心理學(xué)在生活中的應(yīng)用

第一組：使謊言更容易被相信

 

第一計(jì)：小道消息

 

“小道消息”指無意中從別人談話中聽到的消息。因?yàn)槭?ldquo;偶爾聽到”且是在沒有利害關(guān)系的“第三者”傳出的消息，所以易使人相信。

 

例1：有甲、乙、丙三間餐廳新開張，你打算從三間餐廳中挑選一間和朋友聚餐，剛好在公車上聽到別人說丙餐廳的菜式味道好、價(jià)格公道，你是否會(huì)把丙餐廳作為首選呢？答案是肯定的。

例2：一次坐火車的時(shí)候，車廂里比較嘈雜，來往穿插的人很多，有些在打撲克牌消磨時(shí)間的人不時(shí)傳來一陣吆喝。本來對(duì)這些情景已經(jīng)習(xí)慣了，但坐在我斜對(duì)面的兩個(gè)人談話引起了我的注意。乘客甲對(duì)乙說：“你看那邊開賭攤的人，在賭三張牌中猜其中一張紅心A，我看他把三張牌收起來疊洗、發(fā)牌的動(dòng)作不快，但總猜不中，輸錢了。”乙回答：“那是有技巧的，那人洗牌動(dòng)作不快，但發(fā)牌時(shí)候看上去先發(fā)最上面一張，其實(shí)發(fā)了最底一張，我教你贏他……”。甲聽完再去賭，結(jié)果贏了大錢，坐在附件無意中聽到甲、乙對(duì)話的丙和丁也跟著去賭，結(jié)果可想而知。

 

一個(gè)無意中得到的“好消息”，就像天上掉下來的金子，不撿你甘心嗎？例2中，甲、乙和開賭攤的人是一伙騙子，他們就利用人們不甘心吃虧的心理（有時(shí)候認(rèn)為別人撿到便宜而自己撿不到也算吃虧）；也利用“小道消息”這種特殊的信息傳播渠道使人們消除戒備心，最終達(dá)到詐騙目的。

人們對(duì)直接獲得的消息往往會(huì)產(chǎn)生戒備心理，不容易相信。第一是不確定對(duì)方是否可信的人，第二是不確定對(duì)方的消息是否真實(shí)。但是人們對(duì)“小道消息”比較容易相信。第一是發(fā)出消息的人與自己沒有利害關(guān)系，而且消息的是無意中聽到而不是對(duì)方強(qiáng)加的，對(duì)方?jīng)]必要加害自己。對(duì)聽者來說是客觀、中肯的。第二是消息既然能從公共場(chǎng)所聽到，讓人有種“別人都知道，就自己不知道”的不安全感，這樣更增加信息的可靠信。

 

第二計(jì)：他人云

 

“他人云”指消息從第三者之口說出，就算是謊言也容易被信賴。

 

例：小時(shí)候跟母親逛街，街道上有人在賣五角形的海產(chǎn)品，我住的城鎮(zhèn)海產(chǎn)品不多見，那個(gè)五角形的海產(chǎn)品對(duì)我們來說很新鮮。圍觀者A對(duì)其他圍觀者說這東西叫“海星”，還告訴其他圍觀者：她曾經(jīng)買過，還說到這“海星”如何的好吃，有如何的有滋補(bǔ)。然后自己帶頭購(gòu)買。接著圍觀者也相繼購(gòu)買。

雖然賣“海星”的人一直沒有吹噓自己的產(chǎn)品，但是通過圍觀者A這么一說，生意立刻好起來。圍觀者A其實(shí)是個(gè)“托兒”，當(dāng)購(gòu)買“海星”的人換了一批后，她就回來重演一遍買“海星”的過程。我母親也在那種情境下購(gòu)買了一些“海星”，后來才發(fā)現(xiàn)這東西根本不好吃，也不值錢。

 

當(dāng)你在對(duì)方面前自我吹噓時(shí)候，對(duì)方首先想到的是“賣花的人贊美花的香。”因?yàn)樯钪凶晕掖祰u的太多了，例如市面上的廣告和促銷。但是，當(dāng)?shù)谌咴趯?duì)方面前稱贊你的時(shí)候，對(duì)方會(huì)認(rèn)為“這些話不像是吹噓，而是人們所公認(rèn)的。”謊言就容易被信賴。同理：我們通過第三者來稱贊對(duì)方，也能容易被對(duì)方所接受。

 

第三計(jì)：九假一真

 

“九假一真”就算有九成是假話，只要用一成的真話來掩護(hù)，人們也容易認(rèn)為全部是真話。

 

例：銷售員對(duì)顧客說：“我們的電器是貴點(diǎn)，但一分錢一分貨，而且耐用、節(jié)能、環(huán)保，便宜的產(chǎn)品兩三年就壞，我們的產(chǎn)品用上七八年沒問題”。其實(shí)“價(jià)格貴”是真的，而且已經(jīng)證實(shí)。“耐用、節(jié)能、環(huán)保”都是假話，“能用上七八年”更難驗(yàn)證，這只是銷售員的促銷伎倆，但上當(dāng)?shù)娜诉€是會(huì)有。

 

綜合思維是指把事物的各個(gè)部分、各種屬性結(jié)合起來，形成一個(gè)整體的過程。因?yàn)槭挛锉緛砭褪莻€(gè)一個(gè)有機(jī)整體，它的各個(gè)部分、各種屬性是彼此密切地聯(lián)系在一起的，所以人們往往會(huì)以一部分、片面的已經(jīng)知道的情況為核心，進(jìn)而去想象、推測(cè)整體。

騙子通常先說一些真實(shí)的話，然后證實(shí)他說的話是可信的。人們就會(huì)把這一部分的話作為推測(cè)騙子所有話的核心。也就是說，騙子第一段話是真的，并且已經(jīng)證實(shí)，那么人們就會(huì)認(rèn)為騙子的其他話也是真的。

 

第四計(jì)：和不行

 

“和不行”指在談話中加入一些對(duì)自己不利的內(nèi)容，使謊言更容易讓人相信。

例：有一家開設(shè)在公路旁邊專門做過客生意的餐館。這間餐館的環(huán)境很差，每當(dāng)顧客看到這樣的環(huán)境想離開時(shí)，老板就會(huì)對(duì)顧客說：“我們店的缺點(diǎn)是環(huán)境不好，但我們的賣點(diǎn)在于食物的材料新鮮，菜色味道很好。”聽到這樣的話客人通常會(huì)留下來點(diǎn)菜。事實(shí)上這間餐館的食物并不新鮮，菜色的味道也很普通。老板說的“環(huán)境不好”這個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)自己不利的內(nèi)容，但這樣偏偏使他的謊言更容易被人接受。

 

世界上沒有絕對(duì)完美的事情。我們只能說盡量把事情做到最好，但不能說這事情就是最好。如果把事情說得如何順利、完美，反而引起別人的懷疑。也就是說人們寧愿接受一件事物有不足的地方，也不敢輕易相信一件事物是順利、完美的。

這個(gè)技巧用在贊美別人的時(shí)候，如果一味的贊美，對(duì)方會(huì)感到你口不對(duì)心。更好的做法是稍為指出對(duì)方的缺點(diǎn)，再大大地稱贊對(duì)方。

 

第五計(jì)：欺騙邏輯

 

“欺騙邏輯”指把話說的有點(diǎn)有面、層次分明，使人感到具有邏輯性，更容易讓人信服。

 

例：說服別人時(shí)可以說：“某問題不好，它不好主要有以下三點(diǎn)……”雖然問題不好的地方可能不止三點(diǎn)，但人們會(huì)覺得你的意見層次分明有邏輯性而接受。

 

解析的時(shí)候列出層次給人感覺是經(jīng)過一番調(diào)查、研究、有依據(jù)的。語言經(jīng)過組織后再去說服別人效果更好。使語句有邏輯性最好的方法是列出重點(diǎn)，一般把重點(diǎn)分為三個(gè)的效果更好。因?yàn)槿藗兞?xí)慣與把事物分三個(gè)階段、層次或者部分，如人生有過去、現(xiàn)在、未來三個(gè)部分；心理活動(dòng)可以分為知、情、意；佛洛伊德把意識(shí)分為意識(shí)、前意識(shí)、和潛意識(shí)，把人格分為本我、自我和超我……。

當(dāng)我們遇到層次分明的“三點(diǎn)理論”時(shí)，應(yīng)該警覺到是否“三個(gè)重點(diǎn)”的背后還藏著第四點(diǎn)，或者“三個(gè)重點(diǎn)”背后隱藏著很多矛盾的地方。

 

第六計(jì)、有數(shù)據(jù)

 

“有數(shù)據(jù)”指說服別人時(shí)加入相關(guān)數(shù)據(jù)作為說服的依據(jù)，顯得更客觀更容易使人信服。

 

例：不知什么時(shí)候開始，所謂的調(diào)查統(tǒng)計(jì)已經(jīng)被濫用，幾乎無處不在，連一支牙膏的廣告也說他們做過調(diào)查研究。事實(shí)上，瞎編一個(gè)數(shù)據(jù)很容易，而要推翻一個(gè)數(shù)據(jù)有多少人能做到？就說要推翻一支牙膏的調(diào)查報(bào)告，單憑一個(gè)消費(fèi)者能做到嗎，這起碼要一個(gè)組織吧，然而零星的消費(fèi)者們又憑什么組織起來去做種研究呢，這不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢財(cái)嗎？

 

有數(shù)據(jù)的辯論跟有層次的辯論同樣重要。本節(jié)不是教人如何辯論，只是想提醒大家辯論中的數(shù)據(jù)未必是客觀的。因?yàn)樵跀?shù)字上作假、欺騙十分容易。一般人不會(huì)花時(shí)間去做繁瑣的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，而更愿意接受現(xiàn)有的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，也就是說不管你的數(shù)據(jù)真還是假，只要不太離譜，多數(shù)人都會(huì)相信的。就算是客觀的數(shù)據(jù)，由于使用者的不同也會(huì)被賦予不同的主觀色彩。

 

第七計(jì)、小謊掩蓋

 

“小謊掩蓋”用小的、容易被識(shí)破的謊言來掩蓋小謊言背后更大的謊言。

 

例：一位朋友給我講的經(jīng)歷：“有一次，我說去抽煙，老婆不給，我就借口要上廁所。這時(shí)老婆走過來說要‘搜查’，我聽后第一時(shí)間捂住自己的褲袋。老婆的眼神由猜疑變成肯定，用力把我手搬開，從我袋里掏出一包煙，很得意的說‘沒收’。我裝著很失落地走進(jìn)廁所，其實(shí)我才沒那么笨，我襯衣口袋早就放著一根煙，她那會(huì)想到……”

 

例子中，朋友的妻子只關(guān)注到朋友身上藏著煙，卻忽略了朋友身上不只一包煙。當(dāng)她拆穿朋友的小騙局時(shí)，有種目的達(dá)到的假象，高興和松懈使她忽略了朋友另一個(gè)騙局。

人們?cè)诓鸫┭矍膀_局后緊張的“備戰(zhàn)情緒”就會(huì)松弛，往往在這個(gè)時(shí)候會(huì)忽略更重要的問題。由于拆穿騙局后對(duì)自己更為自信，也更小看對(duì)方，這種優(yōu)越感容易造成再次上當(dāng)?shù)穆┒础Ｒ虼宋覀儗?duì)于容易識(shí)破的“小謊言”要有警惕，它可能隱藏著更大的謊言。

 

第八計(jì)、滿足小

 

“滿足小”指滿足對(duì)方眼前的小要求，使他忘記原來更大的要求。

 

例：小孩子糾纏要求買價(jià)格昂貴的玩具時(shí)，可以買他喜歡的巧克力或者冰激凌等平價(jià)東西轉(zhuǎn)移他注意力，當(dāng)小孩子眼前的小要求得到滿足，就會(huì)暫時(shí)忘卻原來的要求。

 

跟上節(jié)相似，人們?cè)谀康倪_(dá)到后就會(huì)放松警惕，在慶幸眼前小目標(biāo)達(dá)到的同時(shí)忘記了長(zhǎng)遠(yuǎn)的大目標(biāo)。這可能是人們做事情容易“虎頭蛇尾”的一個(gè)原因，因此我們做事情要立場(chǎng)堅(jiān)定，不要因“小甜頭”而滿足、退讓。

 

第九計(jì)、強(qiáng)調(diào)他惡

 

“強(qiáng)調(diào)他惡”指強(qiáng)調(diào)自己討厭某些惡劣行為，會(huì)使人感覺你是個(gè)與這些行為相對(duì)立的好人。

 

例：很多商品上寫著“提防假冒”，也許這商品本身就是假冒偽劣商品。

 

人們有種“極端化思考”的思維模式，指思考或解析時(shí)采用全或無的方式。這種思維模式主張事物不是好就是壞，沒有中間狀態(tài)。因此人們相信“正邪不兩立”，認(rèn)為敢于指出、譴責(zé)壞人壞事的人就是正人君子，對(duì)于這些人給予信任，然而騙子利用人們這個(gè)心理弱點(diǎn)“賊喊捉賊”。

 

第十計(jì)、承不信

 

“承不信”當(dāng)遭到對(duì)方懷疑時(shí)，坦然承認(rèn)對(duì)方的懷疑可以使對(duì)方感到安心，也使對(duì)方放松警惕而為第二次欺騙埋下伏筆。

 

例：學(xué)生甲：“你成績(jī)一向那么差，怎么這次分?jǐn)?shù)這么高，是作弊嗎？”學(xué)生乙：“你的懷疑是合情理的，我平時(shí)成績(jī)不好，連自己也沒想到有這個(gè)成績(jī)，不過這次考試前我下了苦功……”乙的話雖然誠(chéng)懇，其實(shí)他是好成績(jī)做作弊出來的。

 

人們對(duì)于不確定的事情會(huì)產(chǎn)生懷疑，并且認(rèn)為“解析就是掩析”，諾對(duì)方越是解析就越窮追不舍，只有得到對(duì)方肯定答復(fù)才能放下心來。往往在你的懷疑得到對(duì)方肯定答復(fù)的時(shí)候，是最放松警惕的時(shí)候，也是最容易受騙的時(shí)候。

 

第一組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把一到十計(jì)列出來，一共有五句話：小道消息他人云，九假一真和不行，欺騙邏輯有數(shù)據(jù)，小謊掩蓋滿足小，強(qiáng)調(diào)他惡承不信。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來，就成為：小九欺小強(qiáng)。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“小九欺小強(qiáng)”連成一個(gè)有意義的句子。可以理解為：一個(gè)叫小九的人欺負(fù)小強(qiáng)，小強(qiáng)可以是人，也可以把小強(qiáng)想象是蟑螂，這樣會(huì)更加形象。

 

4.熟記“小九欺小強(qiáng)”以后就可以把每個(gè)字展開成原來的句子。第一個(gè)“小”展開就是：小道消息他人云；“九”展開就是：九假一真和不行；如此類推。

 

第二組、使圖謀不容易被拆穿

第二組、使圖謀不容易被拆穿

 

第十一計(jì)、非正場(chǎng)合

 

“非正場(chǎng)合”人們一旦從正規(guī)場(chǎng)合移到非正規(guī)場(chǎng)合，通常會(huì)感到壓力得到釋放而不再受約束。這時(shí)候更容易說出真心話。

 

例：平時(shí)什么都敢說的員工在開會(huì)時(shí)一言不發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)為了得到員工的真實(shí)想法就安排會(huì)議后一起吃飯，在吃飯時(shí)候的閑聊中員工們不知不覺地吐露很多重要想法。

 

可能這也是會(huì)議后一般會(huì)有飯局的原因。在會(huì)議中由于嚴(yán)肅的環(huán)境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，會(huì)議成員很多有意義的真實(shí)想法不能發(fā)表出來。但是在會(huì)后的飯局中，人們從一個(gè)嚴(yán)肅緊張的環(huán)境換到一個(gè)輕松的環(huán)境，壓力頓時(shí)釋放而不注意地暴露真實(shí)想法。

拍照時(shí)，小孩子對(duì)著鏡頭會(huì)緊張，攝影師經(jīng)常趁小孩不注意時(shí)幫他拍照，這樣可以捕捉到小孩最自然的一面。

 

第十二計(jì)、第三者

 

“第三者”詢問對(duì)方第三者的相關(guān)情況比直接詢問對(duì)方的相關(guān)情況更能得到真實(shí)資料。

 

例：如果問你的孩子“對(duì)于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”時(shí)，就算他正在談戀愛，也可能因?yàn)椴缓靡馑颊f而表現(xiàn)出反對(duì)談戀愛的態(tài)度。因?yàn)闋肯档奖辉L者的隱私，往往得不到真確的答案。問他們的時(shí)候可以換個(gè)方法，例如問孩子：“你身邊的同學(xué)對(duì)于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”，那么得到的答復(fù)更為真確，甚至就是孩子本人的態(tài)度。

 

所謂“物以類聚，人以群分”，要知道對(duì)方是什么樣的人，看他的朋友就可以了解。一個(gè)人說他煙酒不沾，而他平時(shí)來往的朋友卻“云來霧去，醉生夢(mèng)死。”你能相信他煙酒不沾嗎？

一些關(guān)系到自身的事情對(duì)方會(huì)有所保留而不愿意袒露，我們改變方式問他身邊人的事情而不是追問對(duì)方本人，對(duì)方由于沒有隱私被揭露的壓力而愿意坦白告訴你。而且對(duì)方告訴你的不僅是“身邊人”的事情，很多時(shí)候摻雜了對(duì)方自己的想法。像例子中那位孩子談起“同學(xué)對(duì)談戀愛的看法”時(shí)，會(huì)不知不覺地把自己的想法代替同學(xué)的想法。雖然我們向?qū)Ψ皆L問的是“第三者”的客觀情況，而得到的答復(fù)往往是被訪者的主觀想法。

 

第十三計(jì)、商量事情

 

“商量事情”指以“求教”的方式找對(duì)方商量事情，實(shí)際上是要對(duì)方分擔(dān)事情的責(zé)任。

 

例1：這招連小孩都會(huì)用。孩子：“爸爸，你說上班累，為什么回家還看電影呀，不累嗎？”父親：“看看電影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作業(yè)也可以看動(dòng)畫片放松下嗎？”

例2：論文答辯前很多問題都故意請(qǐng)教教授，讓教授指出、糾正。如果教授對(duì)論文內(nèi)容提出意見和指導(dǎo)，那么這位教授就成了我們通過答辯的保證人，在答辯時(shí)由于內(nèi)容是教授指出的，他有份參與的，他不可能自打嘴巴來否定你，答辯也容易通過。

 

卡耐機(jī)也提到：“請(qǐng)別人幫忙，使他滿足重要人物的欲望。”當(dāng)你請(qǐng)別人幫忙、請(qǐng)別人指教時(shí)，他們就會(huì)有種優(yōu)越感，他們會(huì)覺得自己的能力受到肯定。同時(shí)也認(rèn)為你信任他而愿意親近你。

當(dāng)對(duì)方向你請(qǐng)教問題時(shí)，你過于坦率地發(fā)表自己的意見，那么事情扮好了對(duì)方當(dāng)然感謝你；若是事情出了差錯(cuò)，小氣的人就會(huì)把責(zé)任推到你身上，責(zé)怪你出了壞主意，甚至要你承擔(dān)部分后果，這就是“好心做壞事”了。

 

第十四計(jì)、贊對(duì)手

 

“贊對(duì)手”是通過稱贊對(duì)方的敵人，使對(duì)方自尊心受到傷害。

 

例：有位自卑的來訪者找我咨詢，她說：“我在外面是很優(yōu)秀的人，但家人只會(huì)稱贊兩個(gè)哥哥，我在家人眼中是一事無成的。覺得自己很渺小，很無能……”這位來訪者自卑的原因在于她家人對(duì)她的積極性行為缺乏關(guān)注，相反，她哥哥的優(yōu)點(diǎn)就經(jīng)常掛在嘴邊，使她自尊心受到傷害。當(dāng)然她的家人是無心的，但這種對(duì)被重視者的稱贊，會(huì)使不被重視者受到傷害。

 

人們喜歡攀比，特別是和身邊的、經(jīng)常接觸的人有意或無意地對(duì)較。如果兩位員工的表現(xiàn)都差不多，一位受到稱贊而另一位被忽視，被忽視的員工就會(huì)嫉妒和埋怨。如果這種情況持續(xù)下去，被忽視的那位員工還會(huì)產(chǎn)生自卑心理。

從這個(gè)技巧中可以看出兩點(diǎn)：1.敵人的敵人就是朋友，稱贊對(duì)方的敵人就能打擊對(duì)方。2.稱贊一個(gè)人時(shí)要注意別傷害到另一個(gè)人，不公平的稱贊使另一個(gè)人怨恨你，這是得不償失的。

 

第十五計(jì)、告知余地

 

“告知余地”事先留有余地告訴對(duì)方你的不利情況，會(huì)得到對(duì)方諒解，最后能得到好印像。

 

例子：趕赴約會(huì)時(shí)可能會(huì)遲到20分鐘，對(duì)方一定不高興，這時(shí)告訴對(duì)方說大概要遲到30分鐘，雖然對(duì)方更為不高興，然而我們爭(zhēng)取時(shí)間在20分鐘內(nèi)到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)，這樣在對(duì)方預(yù)計(jì)30分鐘內(nèi)提前10分鐘到達(dá)，對(duì)方會(huì)感到意外的驚喜，同時(shí)給對(duì)方留下錯(cuò)而能改的好評(píng)價(jià)。

 

所謂“寧可無背后之毀,不求有面前之譽(yù)”就是說做事情時(shí)候?qū)幙刹辉S下承諾也不要許下承諾而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告訴對(duì)方能做到，最后卻未能做好，給人留下的印象是爭(zhēng)強(qiáng)好勝、夸夸其談；相反先告知對(duì)方成功幾率不高，最后卻能完成，給人的印象是謙虛、謹(jǐn)慎的。所謂“先憂后喜”答應(yīng)對(duì)方要求時(shí)，先給他一個(gè)壞的心理準(zhǔn)備；當(dāng)對(duì)方心理已經(jīng)接受了最壞的結(jié)果時(shí)，你突然給他一個(gè)好消息，他會(huì)更為高興。

第十六計(jì)、先苛刻

 

“先苛刻”談判時(shí)先給出苛刻的條件，再把條件放寬，對(duì)方會(huì)覺得占到便宜而樂意接受。

 

例：房東甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲對(duì)乙說了房?jī)r(jià)提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙當(dāng)然不接受，經(jīng)過一番辯論，甲退讓說只增加乙房租10％，乙衡量后覺得也算合理，并且房東退讓了，自己也只好退讓。

 

中國(guó)的一句諺語：“人敬我一尺，我敬人一丈。”在交涉中一方退讓，另一方也會(huì)退讓的。然而為了保證自己利益，主動(dòng)交涉方往往先把交涉的起始條件提高，以免退讓的時(shí)候不至于吃虧。很多商家買賣時(shí)故意先把貨物價(jià)格提高，等顧客討價(jià)還價(jià)后再減低價(jià)格，雖然只是降到原來的價(jià)格，但顧客會(huì)覺得占到便宜而樂意購(gòu)買。

 

第十七計(jì)、無所圖謀

 

“無所圖謀”雖然自己有圖謀，但表現(xiàn)出不是為了自己而是為了公益、為了別人，用大公無私的假象使自己的意圖更容易讓人接受。

 

例：某洋快餐店打出的廣告不是說“味道好、營(yíng)養(yǎng)好”之類的。而他的口號(hào)是“吧歡樂帶給每個(gè)家庭”或者說“開心一起分享”。把只針對(duì)個(gè)人口味、健康的私人理由升華成為“家庭的歡樂”的家庭層面，甚至是“分享”的大眾層面。雖然商家主要是為了自己賺錢，但他的口號(hào)給人無私奉獻(xiàn)的感覺。

 

中國(guó)人注重“生財(cái)有道”這個(gè)道指的是道德規(guī)范，也指社會(huì)效益，因此做事情時(shí)明明是為了自己，但很多人卻做出先利人后利己的假象。

人們都有公益心，如果你請(qǐng)別人幫忙是為了自己利益，人們可能不會(huì)幫助你；但把自己意圖掩蓋，做出為了社會(huì)、為了公益，所謂“國(guó)家有難，匹夫有責(zé)”，作為社會(huì)的一份子，人們是不會(huì)袖手旁觀的。

 

第十八計(jì)、模糊話

 

“模糊話”事先把話說得模棱兩可，給自己留后路，以后可以根據(jù)自己的意思把話說得圓滑。

 

例：甲看出了乙有心事，想從丙中得知。甲對(duì)丙說：“你知道乙出了問題嗎？他告訴我了。”丙本來答應(yīng)乙保守秘密的，現(xiàn)在既然甲知道了，對(duì)于甲也沒必要保留，于是跟甲談?wù)撈鹨业膯栴}。這時(shí)候甲把話說得含糊點(diǎn)，加上細(xì)心聆聽，乙的秘密是不難挖覺出來的。

 

人都是自我中心的，容易把別人說的無關(guān)重要的話與自己的情況連續(xù)起來，說者是一種意思，聽者往往會(huì)聯(lián)想到與自己有關(guān)的另一層意思。

中國(guó)的算命、測(cè)字就是利用這個(gè)心理，算命先生者給予客人一些含糊的話，暗示客人與自己的情況聯(lián)系起來。例如算命先生說客人命中與水有關(guān)，不管客人名字的結(jié)構(gòu)中有“水”字作為部首、從事與水有關(guān)系的工作、住的地方周圍有水、被水淹過等等，反正與水有關(guān)系的客人都會(huì)自行聯(lián)想起來。

 

第十九計(jì)、用情感動(dòng)

 

“用情感動(dòng)”觸動(dòng)對(duì)方最脆弱的情感，博取同情而達(dá)到自己目的。

 

例：一位每天早上推著小車上街賣小籠包的外省婦女，她的生意特別好，因?yàn)楦浇慕址欢贾浪谋尘?ldquo;她丈夫因事故去世，家中有兩個(gè)小孩要讀書，還有家婆年紀(jì)也大了，她一個(gè)人為了養(yǎng)活家人只好背井別鄉(xiāng)到南方賺錢養(yǎng)家。”她每次說到這段經(jīng)歷時(shí)候都會(huì)淚流滿臉。先不管她的話是否真實(shí)，但這個(gè)感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能贏得顧客。

 

人都有感情的，只要能觸動(dòng)對(duì)方的感情，目的就容易達(dá)到。這樣欺騙感情的做法是可恥的，但也不乏這樣的騙子，因此不得不防。

 

第二十計(jì)、心負(fù)擔(dān)

 

“心負(fù)擔(dān)”不斷給予對(duì)方關(guān)懷和無條件付出，就算再堅(jiān)

定的人也會(huì)因歉疚而退讓。

 

例：走進(jìn)商店，售貨員就走過來向你們介紹他的商品，還經(jīng)常殷勤的給你試用，嘴邊還說：“先試試合不合適，不買也沒關(guān)系的……”雖然對(duì)方說不用買她的商品，但經(jīng)過對(duì)方殷勤的介紹和多翻試用，你就會(huì)產(chǎn)生歉疚感，覺得總該買點(diǎn)東西作為售貨員的補(bǔ)償。

 

人們有種良好的品德，對(duì)方幫了自己就向?qū)Ψ降乐x，如果對(duì)方為自己做了事情而自己沒做出表示就感到歉疚，感到道義上過不去，例子中的售貨員不斷的、無償?shù)姆?wù)雖然是無用功，但這種微少的付出積壓起來就成了一個(gè)心理負(fù)擔(dān)，作為補(bǔ)償只好退讓——購(gòu)買對(duì)方的商品。

 

第二十一計(jì)、故意說反

 

“故意說反”有時(shí)候故意讓對(duì)方做相反的事情，對(duì)方會(huì)逆著你意思做，恰好符合你的意圖。

 

例：顧客甲在服裝店看衣服，店主乙輕蔑地說：“這衣服是好，但價(jià)格貴，不如看下這邊的，價(jià)格便宜而且質(zhì)量也不差……”甲心有不甘說：“不，我試這件。（貴的那件）”乙立刻改變態(tài)度：“這衣服是貴，但物有所值……”

其實(shí)開始時(shí)甲覺得衣服貴，正在考慮是否要買，乙看出了甲的心思，來個(gè)“激將法”，甲因?yàn)槭懿涣艘业妮p蔑而堅(jiān)定了購(gòu)買衣服的決心。

 

有些人，你叫他往東他偏要往西，你叫他直走他偏要拐彎。只要摸清這些人的心思，故意打擊他的想法說，反而會(huì)使他原來的想法更堅(jiān)定。

 

第二十二計(jì)、禁興趣

 

“禁興趣”人們對(duì)某事物產(chǎn)生好奇、興趣，你若是禁止他們，往往會(huì)使他們更好奇、更感興趣。

 

例1：很多家庭教育的一個(gè)誤區(qū)，當(dāng)孩子向家長(zhǎng)問及性方面問題，家長(zhǎng)往往避而不說或者顯得不好意思，這樣更增加孩子得好奇心，使孩子胡思亂想。若是孩子問及性方面問題時(shí)候家長(zhǎng)能大方、科學(xué)地回答，讓孩子知道這些是正常的、文明的，孩子能正確認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)就不再好奇和猜想了。

例2：瀏覽網(wǎng)站時(shí)候看到一個(gè)網(wǎng)頁游戲的廣告，寫著：“MM超多的仙俠游戲，只許長(zhǎng)發(fā)火辣美女進(jìn)入，男生禁止入內(nèi)（MM網(wǎng)絡(luò)語，指美眉、美女）。”著段廣告擺明是說反話，看到“男生禁止入內(nèi)”的標(biāo)語就讓人有想進(jìn)去看看的好奇。我點(diǎn)開看了下，男性的玩家比女性多，雖然游戲的質(zhì)量才是留住玩家的資本，但這種廣告能達(dá)到增加注冊(cè)人數(shù)和點(diǎn)擊率的明顯效果。

 

人們禁止未成年人吸煙，往往使他們更為好奇，偷偷的嘗試。如果你說吸煙會(huì)上癮，有些人偏偏不相信，要挑戰(zhàn)你的說法，結(jié)果吸煙后就戒不斷了。

當(dāng)禁止或阻止對(duì)方某種思想、行為時(shí)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生好奇，另一種可能是對(duì)方會(huì)感到你不信任他，覺得你不認(rèn)為他能勝任工作。以致對(duì)方感到委屈和自尊心受到傷害，你叫他不要做的事情他偏要做好給你看。

 

第二十三計(jì)、連續(xù)肯定

 

“連續(xù)肯定”提出一連串肯定答復(fù)的問題，使對(duì)方形成一種心理定勢(shì)，到突然提出對(duì)方不愿意肯定的問題時(shí)對(duì)方也難于拒絕。

 

例：甲：“看起來很精神呀。”

乙：“是的，托你的福。”

甲：“你太太和孩子都好嗎？”

乙：“是的”

……

甲：“那么，這次的工作調(diào)動(dòng)你也可以服從了？”

乙：“是的……”

 

當(dāng)人們用“不”來拒絕對(duì)方時(shí)心情不會(huì)太愉快的。這種心理上的不愉*無意中就會(huì)產(chǎn)生一種避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答時(shí)心理上會(huì)感到非常舒暢輕松。如果一直引導(dǎo)對(duì)方連續(xù)回答“是”的問題，那么對(duì)方心理上就形成答“是”的心理準(zhǔn)備，對(duì)突然而來的問題就難于做出“不”這種否定的回答。

 

第二十四計(jì)、從心理

 

“從心理”指從眾心理，個(gè)體在群眾壓力下，認(rèn)識(shí)、判斷、信念與行為等方面自愿與群眾中多數(shù)人保持一致的現(xiàn)象。

 

例：商業(yè)活動(dòng)中有種人叫“托兒”，這些“托兒”爭(zhēng)相購(gòu)買某種商品，使這種商品讓人有“熱賣中”的感覺。人們因?yàn)椴桓事浜蠖?gòu)買。

 

從眾心理實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人在社會(huì)中受某個(gè)群體的影響，最終放棄自己的意見，轉(zhuǎn)變?cè)械膽B(tài)度，采取與多數(shù)人相一致的行為現(xiàn)象。在工作中很可能會(huì)遇到意見不一致的事情，本來你有自己的態(tài)度、想法，但這種想法和大多數(shù)同事不相一致的時(shí)候，你的心理也許會(huì)有左右為難、舉棋不定的矛盾，迫于多數(shù)人“無形的意見壓力”，最終放棄了自己的意見。與朋友們上街購(gòu)物，面對(duì)琳瑯滿目的商品，挑來挑去，選中一件自己喜歡的，可朋友們不贊同，他們認(rèn)為這種商品怎樣的不好，怎樣的不美觀、不實(shí)用等等，羅列了一大堆的意見。這時(shí)候，你心里就孤立無援，這就是隨大流，對(duì)自己的判斷缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。

 

第二十五計(jì)、改變方式

 

“改變方式”同樣的事情，如果表達(dá)方式不同，達(dá)到的效果也不同。

 

例：有段時(shí)間賣家電、家私流行分期付款，一件5000元的家電要人們以下子支付他們會(huì)覺得買不起，但換個(gè)方式，這樣的家電只要500元就能搬回家，以后九個(gè)月每月只需支付500元。這樣拆整為零讓人每月只出500元，很多人覺得自己能支付，也愿意支付。

 

“聚沙成塔”搬動(dòng)一座塔很難，搬動(dòng)一塊磚就輕松多了。如果要人們一天搬動(dòng)一座塔，相信沒人愿意；但讓人們每天搬動(dòng)幾塊磚，也許人們更愿意接受。

 

第二十六計(jì)、先主動(dòng)

 

“先主動(dòng)”在對(duì)方?jīng)]注意時(shí)候先掌握話題就容易牽著對(duì)方思路走。

 

例：顧客甲到快餐店吃面條，店主乙問：“加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”甲很隨意地回答到：“加一個(gè)吧。”其實(shí)甲原來只想要一碗素面，但乙的提問限制甲在一個(gè)蛋和兩個(gè)蛋之間做出選擇，出于慣性思維，甲在乙的圈套中選擇了加一個(gè)蛋，而忽略了第三個(gè)選擇也就是他的本意——不加蛋。

 

人都有依賴性，當(dāng)別人給自己出了主意，就會(huì)順著對(duì)方的思路想下去，往往忽略了自己的主見和對(duì)自己更有利的想法。另外人們有種錯(cuò)誤的認(rèn)知“非此即彼”。即對(duì)于很多事情人們認(rèn)為不是這樣就肯定是那樣，是種“二選一”的限制性模式。為了不讓人牽著思路走，我們應(yīng)該建立新的思維模式：把“不是這樣就肯定是那樣”改為“不是這樣還可能是怎樣？”

第二十七計(jì)、時(shí)間段落

 

“時(shí)間段落”人們習(xí)慣把事情劃分段落，認(rèn)為每個(gè)新的段落都是新的開始，也有新的機(jī)會(huì)。

 

例：一些曾經(jīng)投訴過某物業(yè)管理公司的住戶收到該公司發(fā)來的信函，內(nèi)容誠(chéng)懇，大致說：“上年由于……的過失給你帶來不便，今年我們重新審視，做了新的調(diào)整、新的計(jì)劃，請(qǐng)相信我，再給我一次機(jī)會(huì)，我們?yōu)槟闾峁M意的服務(wù)……”。這些信函使住戶們減少了對(duì)公司的不滿，一些本來要求更換物業(yè)管理公司的住戶也打消了念頭。

 

大概住戶們認(rèn)為舊的一年伴隨不愉快的事情一起過去，新的一年里一切都是新的開始，做生不如做熟，更換物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的調(diào)整也想看看他們的表現(xiàn)。

例子中，如果你認(rèn)為過失已經(jīng)過去，上一年的事情與新一年的事情不再相關(guān)，相信物管公司的話，那么你就再次上當(dāng)。事實(shí)上物管公司新的一年里根本沒做調(diào)整，信函只是他們拖延時(shí)間，讓你再次上當(dāng)?shù)氖侄巍?ldquo;在新的一年里做了新的調(diào)整、新的計(jì)劃。”這句話聽起來很順理成章，但仔細(xì)想想，為什么有了過失就不能立刻調(diào)整？在第二天調(diào)整、第二周調(diào)整、甚至第二個(gè)月調(diào)整不行嗎？把過失留到第二年才調(diào)整，這明顯是個(gè)借口，根本沒有改變的意向。

有些人對(duì)自己的不足、過失沒有立刻補(bǔ)救，想著等下一年或者到下一個(gè)工作環(huán)境就從新開始。這只是自欺欺人，很多事情當(dāng)時(shí)不做，過后更沒勇氣和毅力去做，甚至把事情都忘記了。

人們劃分時(shí)間段落最常用的就是年份。“新年于此，萬象更新。”人們認(rèn)為不好的事情已經(jīng)過去，新的一年有新的計(jì)劃、新的機(jī)會(huì)。當(dāng)你慶幸于新年的來臨，失敗已經(jīng)成為過去的時(shí)候，請(qǐng)警惕新的騙局悄悄走近。

階段性的劃分應(yīng)用普遍，例如籃球賽就分4節(jié)，這樣可以給第一節(jié)失利的球隊(duì)在新的一節(jié)重新振作的機(jī)會(huì)。如果球賽只有一節(jié)，比賽開始時(shí)候失利的隊(duì)伍意志會(huì)消沉下去直到比賽結(jié)束。

 

第二十八計(jì)、貼標(biāo)簽

 

“貼標(biāo)簽”也就是刻板效應(yīng)，指人們通過自己的經(jīng)驗(yàn)形成對(duì)某類人或某類事物較為固定的看法。

 

例：古時(shí)候年輕的丈夫不幸去世，不安好心的人就會(huì)說那位寡婦是克夫的“掃把星”，背著“掃把星”這個(gè)標(biāo)簽的婦女往往受到人們的排擠和歧視。

 

刻板效應(yīng)是社會(huì)知覺中表示凝固性與偏向性的概念。例子中其實(shí)丈夫的去世是偶然的事情，但人們的思維傾向于把事物簡(jiǎn)單化，而不會(huì)去追查事情復(fù)雜的來龍去脈。人們更愿意接受簡(jiǎn)單的標(biāo)簽，貼標(biāo)簽的方法往往被用于誣陷對(duì)方。先給對(duì)方貼個(gè)惡名，然后猛烈攻擊。

 

第二十九計(jì)、間歇強(qiáng)化

 

“間歇強(qiáng)化”偶爾給予對(duì)方獎(jiǎng)勵(lì)比每次給予獎(jiǎng)勵(lì)更能使用對(duì)方的良好行為持續(xù)下去。

例：教育孩子時(shí)，孩子做出良好行為應(yīng)該給與獎(jiǎng)勵(lì)，若每次都給予獎(jiǎng)勵(lì)，以后不再給予獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)孩子的良好行為也會(huì)停止。更好的方法是偶爾給予獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就算獎(jiǎng)勵(lì)不出現(xiàn)，孩子也會(huì)出于期望下次能得到獎(jiǎng)勵(lì)而繼續(xù)良好行為。

 

霍曼斯社會(huì)交換論的剝奪與滿足命題：個(gè)體或群體重復(fù)獲得相同獎(jiǎng)勵(lì)的次數(shù)越多，則該獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)個(gè)體的價(jià)值越小。也就是由于獎(jiǎng)勵(lì)的獲得過于容易，使該獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)個(gè)體吸引力減少。所以適當(dāng)頻度的獎(jiǎng)勵(lì)是最具吸引力的。

 

第三十計(jì)、巧助人

 

“巧助人”一個(gè)人尊敬你，不是因?yàn)槟銕椭怂且驗(yàn)槟銓頃?huì)幫助他。

 

例：有個(gè)做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的朋友，對(duì)方要求他幫忙時(shí)候他可以一步到位地給對(duì)方做好，然而，這位朋友經(jīng)常把留缺陷的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交付給對(duì)方。原因是：如果一次給對(duì)方做好，對(duì)方會(huì)怎樣認(rèn)為呢？1.認(rèn)為做這個(gè)系統(tǒng)不是很難，我朋友的幫忙只是舉手之勞，感激之情不高。2.認(rèn)為系統(tǒng)已經(jīng)完好以后不再需要我的那位朋友，畏懼之情不高。3.認(rèn)為這個(gè)系統(tǒng)的技術(shù)要求不高，我朋友會(huì)做也沒什么了不起，敬佩之情也不高。

現(xiàn)在，我朋友給他的是留有缺陷的系統(tǒng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時(shí)候還是要我的朋友幫忙。那么對(duì)方又會(huì)怎么想呢？1.認(rèn)為做這個(gè)系統(tǒng)難度很大，需要花很大精力，而且經(jīng)常麻煩我朋友維護(hù)，產(chǎn)生感激之情。2.由于經(jīng)常要我朋友來維護(hù)，不得畏懼。產(chǎn)生敬畏之情。3.認(rèn)為我朋友很厲害，往往他們做不來的事情我朋友都能解決，更為尊敬。相比之下，一次把系統(tǒng)做好，對(duì)方既不感激又不敬畏。但是給對(duì)方一個(gè)留有缺陷的系統(tǒng)，對(duì)方反而既感激又敬畏。

 

你幫助了別人，別人當(dāng)然感激你，中國(guó)人的美德是“受人點(diǎn)滴，涌泉以報(bào)。”話雖如此，不要忘記人都是自私的，因?yàn)槟愕亩骰菔箤?duì)方感激你，但到了危機(jī)時(shí)刻、利益關(guān)頭，就算你有很大恩惠，對(duì)方也會(huì)舍棄你而追逐利益。這樣的人歷史上有很多。然而，一個(gè)人再忘本，只要他頭腦清醒，他寧可得罪一個(gè)有恩于他的人也不會(huì)去得罪一個(gè)將來會(huì)給予他恩惠的人。因?yàn)槎骰菀呀?jīng)得到，尊敬是出于道德修養(yǎng)，而利益關(guān)頭時(shí)候沒有道德修養(yǎng)可言。那個(gè)將來會(huì)給予他利益的人，由于利益還沒得到，尊敬可以是道德修養(yǎng)，更是利益驅(qū)使。

 

 

第二組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的二十計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把十一到三十計(jì)列出來，一共有十句話：非正場(chǎng)合第三者，商量事情贊對(duì)手，告知余地先苛刻，無所圖謀模糊話，用情感動(dòng)心負(fù)擔(dān)，故意說反禁興趣，連續(xù)肯定從心理，改變方式先主動(dòng)，時(shí)間段落貼標(biāo)簽，間歇強(qiáng)化巧助人。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來，就成為：非商告無用，故連改時(shí)間。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“故連改時(shí)間”理解為：故意兩（連）次更改時(shí)間。至于“非商告無用”只能死記硬背了。

 

4.熟記“非商告無用，故連改時(shí)間”以后就可以把每個(gè)字展開成原來的句子。“非”展開就是：非正場(chǎng)合第三者；“商”展開就是：商量事情贊對(duì)手；如此類推。

 

第三組：使別人更親近你

 

第三組：使別人更親近你

 

第三十一計(jì)、理解傾聽

 

“理解傾聽”人都是自我中心的，往往是關(guān)心別人能否聽到自己說話而不是關(guān)心別人說什么話。因此人際交往中聽比說重要。

 

例：甲找乙傾訴煩惱，乙通常在發(fā)表自己意見時(shí)候會(huì)說：“你的情況我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我會(huì)……”聽起來甲會(huì)覺得乙很理解自己，在自己立場(chǎng)出發(fā)。其實(shí)乙未必理解甲的心情，乙發(fā)表的意見是站在乙自己的立場(chǎng)的，但乙的話可以給人一種假象，讓甲認(rèn)為自己受到關(guān)注。

 

人們都需要一個(gè)良好的社會(huì)支持系統(tǒng)，需要傾訴的對(duì)象，傾訴的目的主要有兩個(gè)，一是希望對(duì)方站在自己立場(chǎng)給予意見，例子中乙說的話“……如果我是你，我會(huì)……”雖然乙的主意可能是自我為中心，但他的話使甲認(rèn)為乙是以甲的立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。

傾訴的第二個(gè)目的是希望對(duì)方傾聽、理解自己，分擔(dān)自己的煩惱，這個(gè)過程中不需要聽者可以給予意見，只要聽者能用心聆聽、感受就可以了。這個(gè)目的才是傾訴的主要目的。例子中乙說到：“你的情況我……所以我很理解你的心情……”雖然乙未必了解甲的心情，但乙這樣的說法使甲感到安慰。

 

 

第三十二計(jì)、記小事

 

“記小事”把對(duì)方一些微小的事情都記在心里，使對(duì)方認(rèn)為你是真心的朋友。

 

例：現(xiàn)在很多企業(yè)對(duì)自己的顧客都很了解，例如銀行在顧客生日時(shí)他們會(huì)送上問候或者送點(diǎn)小禮物，有些顧客會(huì)感動(dòng)地說：“啊，今天是我生日呀，我都忘記了，你真有心……”

 

人們都希望自己做的事情能讓別人認(rèn)可，讓人知道自己、記住自己。若你把對(duì)方的一些小事情也能記住，就會(huì)形成一種假象，使對(duì)方認(rèn)為你是關(guān)心他的“有心人”而被你感動(dòng)。一位女性朋友說到，她的男朋友不是因?yàn)樽隽宿Z轟烈烈的事情感動(dòng)她，而是在生活中對(duì)她無微不至的關(guān)懷使她感到溫馨甜蜜。

 

第三十三計(jì)、強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)

 

“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)”有相似點(diǎn)、有共同話題的人相互之間容易接近，與人交往時(shí)，通過相似點(diǎn)來打開話閘是很有好處的。

 

例：有位雜貨店的老板擅長(zhǎng)與顧客溝通，如果顧客是軍人，他不失時(shí)機(jī)地說：“我以前也是部隊(duì)的……”如果對(duì)方是教師，他會(huì)說：“我太太也是教師……”如果對(duì)方是醫(yī)生，他會(huì)說：“我兒子也是學(xué)醫(yī)的……”似乎對(duì)著所有人他都能挖掘到共同點(diǎn)。

人際吸引中影響喜歡的因素有五個(gè)，一是相似性，二是互補(bǔ)，三是外貌吸引，四是人格品質(zhì)，五是熟悉和鄰近性。而第一點(diǎn)相似性就是人與人之間的共同點(diǎn)。善于挖掘共同點(diǎn)就容易使對(duì)方親近你。

 

第三十四計(jì)、同經(jīng)歷

 

“同經(jīng)歷”共同經(jīng)歷過深刻的事情能使友誼更鞏固。

 

例：電影、電視劇里的情侶都是經(jīng)歷過重重劫難后走到一起的。影片中這些女主角多是愛上個(gè)“壞男人”，因?yàn)檫@些浪子式的“壞男人”比“好男人”更能帶給她難忘的經(jīng)歷，試想一對(duì)男女經(jīng)歷過生離死別，這樣的回憶一輩子也不能忘懷吧。所以電影《泰坦尼克號(hào)》里面的愛情能受到大眾的青瞇。

 

所謂 “生死之交”就是形容一起經(jīng)歷劫難后結(jié)為知己好友的人。兩人共同經(jīng)歷的事情越多、越深刻，彼此的親密度就越高。也就是說，約會(huì)時(shí)你和情人一起坐“過山車”等刺激的活動(dòng)，比一起逛公園更能給對(duì)方留下深刻的印象。

 

第三十五計(jì)、不批不怨

 

“不批不怨”當(dāng)發(fā)生差錯(cuò)時(shí)不要相互之間批評(píng)、指責(zé)、抱怨，當(dāng)務(wù)之急是同心協(xié)力共渡難關(guān)。

例：《將相和》寫到：相如曰：……強(qiáng)秦所以不敢加兵于趙，徒以吾兩人在也。今兩虎共斗，其勢(shì)不俱生。吾所以為此者，先國(guó)家之急而后私仇也。

 

所謂“人算不如天算”，就算考慮得再周全，做事情也有出差錯(cuò)的時(shí)候。有些人把過錯(cuò)歸因?yàn)槊\(yùn)、社會(huì)和他人，由于他們把過錯(cuò)歸因于外界，所以我們稱為外控者。另一些人則把過錯(cuò)歸因于自己，通過自己的努力來改變，我們稱為內(nèi)控者。因此在過錯(cuò)時(shí)我們應(yīng)該做內(nèi)控者，不要埋怨別人，相反要體諒和鼓勵(lì)支持隊(duì)友，一起努力補(bǔ)救。

 

第三十六計(jì)、誠(chéng)守信

 

“誠(chéng)守信”守承諾的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承諾，當(dāng)你信任他時(shí)，他們就露出騙子的原形。

 

例：多年前有個(gè)詐騙團(tuán)伙宣稱大量養(yǎng)殖珍稀動(dòng)物“龍貓”（其實(shí)只是普通碩鼠），街坊支付1000元押金領(lǐng)養(yǎng)一對(duì)“龍貓”，等“龍貓”產(chǎn)子后公司以每只500元回收。開始時(shí)公司遵守承諾，這樣下去越來越多家庭支付押金領(lǐng)養(yǎng)。最后大批家庭拿著“龍貓”找公司人員回收時(shí)，公司的人員已經(jīng)攜款潛逃了。

 

遵守誠(chéng)信是人際交往成功之道。騙子就是利用這個(gè)心理，開始時(shí)候不計(jì)較付出金錢，做出遵守承諾的假象，當(dāng)人們信任并給予大量投資時(shí)，騙子就露出原型。騙子的手法不外乎是給出一個(gè)回報(bào)豐厚的項(xiàng)目讓人們投資，騙子給出的投資項(xiàng)目吸引人的地方是回報(bào)豐厚，甚至不勞而獲，因此我們不要貪圖小利而隨便相信別人。

第三十七計(jì)、曾經(jīng)艱苦

 

“曾經(jīng)艱苦”如果你的成功是輕易取得，人們?nèi)菀桩a(chǎn)生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代價(jià)才獲得，不但能消除人們對(duì)你的嫉妒，還會(huì)使人們尊敬你或者同情你。

 

例：因?yàn)橛H屬的關(guān)系，甲在單位中得到晉升。甲為了不讓同事嫉妒自己，經(jīng)常對(duì)同事說起他事業(yè)上坎坷的經(jīng)歷，提到他曾經(jīng)走過了很多次彎路才能取得今天的位置。不管他的經(jīng)歷是真還是假，聽過他經(jīng)歷的人不但沒有因?yàn)樗坑H戚晉升而嫉妒他，還對(duì)他的經(jīng)歷產(chǎn)生同情。

 

人們渴望公平，認(rèn)同一份耕耘一份收獲，但又認(rèn)同“苦盡甘來”這句話。如果你的成功來得很輕松，人們會(huì)對(duì)你不肖，甚至給你套上“暴發(fā)戶”的標(biāo)簽。如果一個(gè)人有一段艱苦的經(jīng)歷，就算你的成功是否與那段經(jīng)歷有關(guān)系，人們還是會(huì)同情和支持的。

 

第三十八計(jì)、最印象

 

“最印象”是指“首因效應(yīng)”和“近因效應(yīng)”。即第一印象和最近的印象給別人最為深刻。

 

例：領(lǐng)導(dǎo)甲在辦公室里批評(píng)員工乙，開始時(shí)甲毫無保留地說出真心話，指出乙的缺點(diǎn)。到最后，甲拍著乙的肩膀送乙離開辦公室，并說到：“剛才我是說得過分點(diǎn)，但我是希望你好才這么說，希望你不要誤會(huì)，我不是針對(duì)你……”開始乙受到批評(píng)時(shí)對(duì)甲產(chǎn)生的怨恨就因?yàn)榧自谧詈笠豢痰呐e動(dòng)改變了。

 

首因效應(yīng)：在印象形成過程中，信息出現(xiàn)的順序?qū)τ∠笮纬捎兄匾饔茫畛醭霈F(xiàn)的信息影響較大，稱“首因效應(yīng)”。

近因效應(yīng)：最新獲得的信息影響也較大，因?yàn)樗跁r(shí)間上離認(rèn)知者最近，故稱“近因效應(yīng)”。

 

第三十九計(jì)、當(dāng)面不拒

 

“當(dāng)面不拒”即使是要拒絕對(duì)方，也不要當(dāng)面拒絕，做出為對(duì)方努力過還是幫不上忙的假象，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)放棄要求。

 

例：甲希望調(diào)動(dòng)到另一個(gè)部門，于是請(qǐng)有門路的朋友乙?guī)兔ΑＲ液軣崆榈卣f：“好的，你的情況我會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)商量下……”幾天后，乙給甲電話說：“這幾天領(lǐng)導(dǎo)比較忙，你不要急，等明天的會(huì)議上我?guī)湍阆蝾I(lǐng)導(dǎo)提出……”又過了幾天乙又給電話甲報(bào)告事情進(jìn)展（大概是說：目前沒什么進(jìn)展，但會(huì)繼續(xù)關(guān)注之類的），最后乙告訴甲，已經(jīng)努力過，領(lǐng)導(dǎo)沒有明確答復(fù)，這時(shí)甲也知難而退了。

 

其實(shí)例子中乙根本沒有幫甲問過調(diào)動(dòng)部門的事情，只是乙巧妙地把甲拒絕。人們要求對(duì)方幫忙后內(nèi)心是很焦急的，有種不踏實(shí)感。乙捉住人們的這個(gè)心理，主動(dòng)給甲匯報(bào)情況，這樣既可以消除甲的不踏實(shí)感和不信任感，也讓甲知道自己是努力過的。最后，乙告訴甲說未能幫上忙，甲不但沒有埋怨，還感激乙?guī)滋靵頌樽约罕疾ǎ瑳]功勞也有苦勞。事實(shí)上乙沒有替甲做任何事情，但他的行為給人努力過的假象。

我的一位朋友拒絕別人的口頭禪：“好的，改天吧。”意思是委婉拒絕，示意你“知難而退吧”。

 

第四十計(jì)、歉超群

 

“歉超群”做錯(cuò)事的時(shí)候誠(chéng)心道歉，而且道歉的強(qiáng)度超過群眾的預(yù)想，比一般人群的道歉更深刻，對(duì)方不但會(huì)原諒你，甚至為自己的小氣而對(duì)你產(chǎn)生歉疚。

 

例：職工甲由于工作中出了差錯(cuò)而拖累了同一組的職工乙受到懲罰。甲表現(xiàn)得很內(nèi)疚，不停地向乙道歉，承諾賠償乙的損失，而且終日把這個(gè)過錯(cuò)掛到嘴邊。乙看了內(nèi)心不安，不但不要甲的賠償，還反過來安慰甲想開點(diǎn)，鼓勵(lì)甲振作起來。

 

過錯(cuò)后就算對(duì)方想罵你一頓，但由于你的道歉、自責(zé)超過他的期望，對(duì)方會(huì)反思：“事情沒這么嚴(yán)重吧，何必這么自責(zé)呢？”這樣對(duì)方不但不罵你，可能還擔(dān)心給你留下陰影而遷就你。

“人誰無過，過而能改善莫大焉”過錯(cuò)能敢于承認(rèn)和改正是種優(yōu)秀的品德。通過超于一般人群的道歉來突出這種品德，可以使對(duì)方諒解你甚至同情和支持你。

 

四十一、先待無關(guān)

 

“先待無關(guān)”先在沒有利益關(guān)系的時(shí)候好好對(duì)待將來會(huì)給你幫助的人，到你需要他們的時(shí)候更容易得到他們的幫助。

 

例：我認(rèn)識(shí)一位老前輩，他有很高的名望和學(xué)問，這都是我這個(gè)默默無聞的年輕人不可攀比的。但這位前輩沒有嫌棄我們這些年輕人，也從不擺架子，經(jīng)常熱心幫忙、指教我。我對(duì)他是既尊敬有感激，如果有機(jī)會(huì)報(bào)答他的話，就算這位前輩不開口自己也樂意主動(dòng)提出。以這位前輩的身份地位只有他幫助我而根本不需要我?guī)椭簿褪钦f我對(duì)他是無利益關(guān)系的。正因?yàn)檫@種無條件的付出，才讓我更加的感激他、尊敬他。

 

人們受到無利益關(guān)系的人的厚待，會(huì)感到對(duì)方的幫助是真心實(shí)意的而不是另有目的，這樣必然容易產(chǎn)生感恩之心，以后有利益關(guān)系時(shí)必然涌泉以報(bào)。社會(huì)上一些獨(dú)具慧眼的人，他能看出一個(gè)人將來是否有成就，如果對(duì)方現(xiàn)在很普通以后會(huì)有成就，他們會(huì)作為一種感情投資來很好的照顧對(duì)方。

 

第四十二計(jì)、及家人

 

“及家人”希望感動(dòng)對(duì)方，就應(yīng)該熱心對(duì)待他身邊的人，連對(duì)方身邊的人都能放在心里，對(duì)方會(huì)更容易感受到你的情意。

 

例：職員甲每次拜訪商友乙，都會(huì)關(guān)心地問到乙母親的情況：“婆婆身體還好嗎？”節(jié)日送禮物時(shí)候不只是送給乙本人，還特意買禮物送給乙的母親和孩子。

 

所謂“愛屋及烏”關(guān)愛一個(gè)人就要顧及他的家人，思他所思，愛他所愛。向一個(gè)人獻(xiàn)殷勤不如向他的家人獻(xiàn)殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人禮物，乙的感覺是：甲有求于我，送禮是合情理的，沒有感激可言。但甲送禮物給乙母親，那么乙會(huì)覺得甲對(duì)自己是點(diǎn)情意，否則就不會(huì)連自己家人也這么關(guān)心。

 

 

 

第三組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十二計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把三十一到四十二計(jì)列出來，一共有六句話：理解傾聽記小事，強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)同經(jīng)歷，不批不怨誠(chéng)守信，曾經(jīng)艱苦最印象，當(dāng)面不拒歉超群，先待無關(guān)及家人。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來，就成為：理強(qiáng)不曾當(dāng)先。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“理強(qiáng)不曾當(dāng)先”理解為：理由充分強(qiáng)大就不必要逞（曾）強(qiáng)爭(zhēng)當(dāng)首先發(fā)言的人。

 

4.熟記“理強(qiáng)不曾當(dāng)先”以后就可以把每個(gè)字展開成原來的句子。“理”展開就是：理解傾聽記小事；“強(qiáng)”展開就是：強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)同經(jīng)歷；如此類推。

 

第四組：使別人聽從你

 

第四組：使別人聽從你

 

第四十三計(jì)、公平低薪

 

“公平低薪”就算暫時(shí)不能支付對(duì)方滿意的酬勞，也要給對(duì)方感受到待遇是公平的，這樣才不會(huì)打消對(duì)方的積極性。

 

例：朋友開了間公司，由于剛開始創(chuàng)業(yè)不能支付員工太高的報(bào)酬，但他的員工也很配合工作。原因是他保證將來贏利后會(huì)調(diào)整工資，另外最關(guān)鍵的是他對(duì)每位員工的賞罰是公平的，就算是平時(shí)很要好的員工犯了錯(cuò)誤，他都豪不偏私地給予處分。

 

人們?cè)跅l件限制時(shí)可以忍受低廉的報(bào)酬而不抱怨，但受到不公平待遇時(shí)候，就算報(bào)酬達(dá)到社會(huì)的平均水平會(huì)抱怨的。試想一位努力工作的員工和一位經(jīng)常偷懶的員工酬勞一樣，并且他們的酬勞都高于社會(huì)上同行的酬勞；雖然在其它人眼里這兩位員工有份高薪的工作應(yīng)該很滿足，然而這位努力工作的員工也會(huì)因?yàn)椴还酱龆a(chǎn)生不滿情緒。久而久之，這位努力工作的員工為了心理平衡，也學(xué)偷懶罷了。相反，就算薪酬不高，但由于賞罰公正，員工也不會(huì)抱怨的。

 

第四十四計(jì)、全肯定

 

“全肯定”用全面肯定或全面否定的語氣來述說，比曖昧地支吾更具說服力。

 

例：很多廣告介紹自己商品時(shí)都是：“要達(dá)到某效果就要用……”“…讓你放心…”還有句經(jīng)典對(duì)白“人頭馬一開，好事自然來”。他們的語句中沒有“可能”“應(yīng)該”這些不確定的語句，而是用肯定的語句來增加說服力。

 

將軍在戰(zhàn)爭(zhēng)前對(duì)士兵游說是：“我們一定會(huì)勝利”而不是“我們可能勝利”即使勝利很渺茫，也不會(huì)用曖昧的語氣來打擊士兵。如果對(duì)自己都沒信心還怎么能說服別人，所以經(jīng)常看到領(lǐng)導(dǎo)們的神情是自信的，語氣是肯定的。

 

第四十五計(jì)、共同敵人

 

“共同敵人”不想和對(duì)手繼續(xù)對(duì)抗就要發(fā)掘自己和對(duì)手的共同敵人。有了共同的目標(biāo)就能和對(duì)手打消對(duì)抗局面，甚至與對(duì)手聯(lián)盟來對(duì)付新的敵人。

 

例：戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，關(guān)東六國(guó)紛爭(zhēng)不斷，由于強(qiáng)秦的出現(xiàn)使六國(guó)摒棄目前仇怨，為了保存自己聯(lián)合抗秦。合眾的計(jì)謀雖然未能消滅秦國(guó)，但在一定時(shí)間內(nèi)六國(guó)得到安全。

 

生活中存在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果每位對(duì)手都對(duì)抗是很累的，也是不可能的。放棄一些小利益，聯(lián)合共同對(duì)手去爭(zhēng)取大利益才是上策。巧妙的發(fā)掘“共同敵人”，先與部分對(duì)手聯(lián)合起來，這樣就輕松多了。

第四十六計(jì)、轉(zhuǎn)注意

 

“轉(zhuǎn)注意”當(dāng)處于不利狀態(tài)時(shí)，與其和對(duì)方硬拼，不如做出新的舉動(dòng)、提出新的話題轉(zhuǎn)移對(duì)方注意。

 

例：心理咨詢時(shí)，來訪者問咨詢師：“你有過*嗎？”無論咨詢師回答“有”或者“無”，都是對(duì)咨詢的展開無例的，話題會(huì)被來訪者錯(cuò)開。咨詢師的專業(yè)回答是：“你這么問，看來你對(duì)這方面很關(guān)心，可以說說你為什么關(guān)心這個(gè)問題嗎？” 這樣既可以避免正面回答來訪者的提問，又能把話題引向深入。

 

當(dāng)對(duì)方的提問使自己為難時(shí)，我們沒必要在對(duì)方的提問中做出回答，可以提出新的話題來轉(zhuǎn)移對(duì)方注意。卡耐機(jī)說過，如果對(duì)方堅(jiān)持說玫瑰是硬的，你不必爭(zhēng)辯，說“不，這是白的。”

 

第四十七計(jì)、喚優(yōu)越感

 

“喚優(yōu)越感”喚醒對(duì)方的優(yōu)越感，對(duì)方做事情時(shí)會(huì)意想不到的賣力。

 

例：甲訂做衣服的時(shí)候?qū)Σ每p乙說：“這鎮(zhèn)里的幾位裁縫就你手藝最好了。”乙聽了很開心，也很關(guān)心地問：“你去過那幾家裁縫店了？”甲隨口說了兩家，說了那兩家怎樣的不好。乙聽后高興地說：“就是說呀，他們是比不上我的，我做這行很久了……”幾天后甲去拿衣服，結(jié)果得到的衣服手工出奇的好。

 

人們受到稱贊后，會(huì)為了維護(hù)已經(jīng)得到的榮譽(yù)而做出優(yōu)秀成績(jī)。例子中其實(shí)甲是沒去過另外兩家裁縫店的，只是說來迎合乙。如果甲沒有喚起乙的優(yōu)越感，乙做出來的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地喚起了乙的優(yōu)越感，乙為了保住自己的美名特別用心地做衣服，手工當(dāng)然理想。

 

第四十八計(jì)、不命令

 

“不命令”無論你是什么身份，要?jiǎng)e人做事情時(shí)把命令的語氣改為“請(qǐng)”“麻煩你”等客氣的語氣更能達(dá)到理想的效果。

 

例：實(shí)習(xí)時(shí)候很多帶教老師都是“同學(xué)，來做……”而有位老師是“同學(xué)，來幫忙做……”這時(shí)候給我的反應(yīng)特別強(qiáng)烈。同學(xué)幫教員做事情是應(yīng)該的、合情理的，老師沒必要說客套話。但那位教員給我的感覺特別好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。這樣為他做事情就更加賣力了。

 

在馬斯洛需要層次中，人都有受尊重的需要，希望得到別人的關(guān)注和認(rèn)同。要求對(duì)方為自己做事情前，先滿足對(duì)方受尊重的需要，對(duì)方會(huì)把事情做得更好。如果是地位高的人給予地位低的人尊重，達(dá)到的效果就更明顯了。

 

第四十九計(jì)、假意*

 

“假意*”提出自己思路后請(qǐng)別人給意見，但大框架已經(jīng)定好，可修改的余地不多。這樣的舉動(dòng)只是假意的*。

 

例：朋友的公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，有什么事情都和全體員工一起討論。其實(shí)內(nèi)容已經(jīng)定好，員工的討論頂多是協(xié)調(diào)擔(dān)任那個(gè)崗位，是變相的分配任務(wù)。但這個(gè)過程中員工們能參與討論，使他們有歸屬感，認(rèn)知到自己是單位的一分子。并且任務(wù)是該員工參與討論才定下來的，他也不可能有借口貽誤任務(wù)了。

 

經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，那里的人們就越是追求*，不過做到真正的明主很難。既要讓自己的意見通過又要保證明主，提出意見前應(yīng)該巧妙地安排討論內(nèi)容，把主要內(nèi)容、大體框架制定好，只留出次要內(nèi)容給別人討論。

 

第五十計(jì)、任反對(duì)

 

“任反對(duì)”你的意見已經(jīng)得到大部分人支持，就不要把反對(duì)者拒之門外，讓他們參與討論并發(fā)表反對(duì)意見。由于反對(duì)者親眼看著你的意見通過，他們只能少數(shù)服從多數(shù)。

 

例：主任甲知道會(huì)議中主任乙將會(huì)提出損害自己利益的提議，他也知道這個(gè)提議很有可能通過，自己反對(duì)也沒效果。因此甲的應(yīng)對(duì)方法是借故缺席會(huì)議。他的部下覺得奇怪，就問他：“你怎么不參加會(huì)議爭(zhēng)取否定乙的提議呢？”甲回答：“決議通過的機(jī)會(huì)很大，反對(duì)也沒用。我現(xiàn)在不參加會(huì)議，以后就能憑這個(gè)為借口，可以對(duì)他們說：‘你們決議時(shí)我不在場(chǎng)，要是我在場(chǎng)肯定反對(duì)，我不知道你們是憑什么通過的，所以這個(gè)決議我不承認(rèn)。’這樣他們也拿我沒辦法。”

 

以上是個(gè)反例子，所以會(huì)議時(shí)候既然我們的意見有把握通過，就不必?fù)?dān)心小數(shù)人的反對(duì)，還應(yīng)該請(qǐng)那些人出席會(huì)議。這樣可以證明會(huì)議是*公正的，是綜合所以贊成和反對(duì)意見衡量后決定的，那么反對(duì)者就沒有借口不配合工作。

 

第五十一計(jì)、出任職位

 

“出任職位”給對(duì)方一個(gè)他喜歡的職位，對(duì)方的思想也會(huì)受到該職位的影響而隨之改變。

 

例：小學(xué)生甲在輪到自己搞衛(wèi)生時(shí)經(jīng)常逃避。班主任給甲擔(dān)任該組的小組長(zhǎng)后，甲的態(tài)度產(chǎn)生了明顯的改變。不但履行小組長(zhǎng)督促成員搞衛(wèi)生的職責(zé)，還自己帶頭認(rèn)真地完成清潔工作。

 

每個(gè)角色、職位都有相對(duì)應(yīng)的義務(wù)和權(quán)利。如果人們得到自己喜愛的職位，他們的思想會(huì)受到職業(yè)角色的影響，會(huì)認(rèn)真地履行該職位的義務(wù)。給予對(duì)方一個(gè)角色來調(diào)動(dòng)他的積極性，懶散的對(duì)方就會(huì)積極起來。

 

第五十二計(jì)、給信任

 

“給信任”有些人如果你信任他，他就會(huì)認(rèn)真履行承諾來回應(yīng)你。

 

例：買西瓜時(shí)有些人怕店主給他挑的西瓜質(zhì)量差，就算不懂也自己挑選。而我通常對(duì)店主說：“師傅，西瓜我不會(huì)挑，你來幫忙挑個(gè)好的。”通常店主都會(huì)很熱心幫忙，而且給我的西瓜果然很好。

 

信任是人際交往中重要的元素，得到別人信任就會(huì)產(chǎn)生自我約束心理，更不會(huì)產(chǎn)生欺騙的念頭。相反，別人知道你不信任他，他可能偏要給你教訓(xùn)。因此我們請(qǐng)別人做事情的時(shí)候要給予信任，所謂“疑者不用，用者不疑”。不過在重大事情上我們還是要謹(jǐn)慎，因?yàn)檎T惑越大，自我約束心理就越小，經(jīng)不起考驗(yàn)的人就會(huì)產(chǎn)生不法的念頭。

 

第五十三計(jì)、手續(xù)繁鎖

 

“手續(xù)繁鎖”即使是應(yīng)該得到的利益，但由于要經(jīng)過繁瑣的手續(xù)才能得到，人們往往嫌麻煩而主動(dòng)放棄。

 

例：在某醫(yī)院實(shí)習(xí)時(shí)聽到病人談起某種醫(yī)療保險(xiǎn)。他們說那種醫(yī)療保險(xiǎn)由于手續(xù)很麻煩，只有醫(yī)藥費(fèi)貴的時(shí)候才去領(lǐng)取保險(xiǎn)金，要是不貴的時(shí)候他們都寧愿自己掏錢。

這就是醫(yī)保公司高明的地方，只要是符合規(guī)則、手續(xù)齊全的，公司都如數(shù)地給予保險(xiǎn)金；但他們故意把手續(xù)繁瑣化，這樣保險(xiǎn)金不多的時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)放棄。他們的做法在法規(guī)上看是沒錯(cuò)，不過在情理上就很不應(yīng)該了。

 

有人用時(shí)間賺錢，也有人寧愿花錢買時(shí)間。因此有些人寧愿放棄應(yīng)得的利益也不把時(shí)間花在辦手續(xù)上。曾經(jīng)聽過一個(gè)夸張的比喻：某富豪丟了錢是不去撿的，因?yàn)樗脧澭鼡戾X的時(shí)間可以賺更多的錢。

例子中客戶可能因?yàn)樗庂M(fèi)只花了十幾元而不去公司領(lǐng)取，他們認(rèn)為不值得為了十幾元而花費(fèi)那么多時(shí)間來辦理繁瑣的手續(xù)。但從醫(yī)保公司立場(chǎng)出發(fā)，要是有一萬客戶的話，如果每人每月放棄十元應(yīng)得利益，公司就白白增加十萬收入了。

 

第五十四計(jì)、聽發(fā)泄

 

“聽發(fā)泄”出了差錯(cuò)使對(duì)方不滿，只要耐心聽對(duì)方發(fā)泄不去反駁，等對(duì)方怒氣消后，也許他不再追究。

 

例：某超市中顧客甲和服務(wù)員乙發(fā)生爭(zhēng)吵，甲很生氣地找來主管丙，說要投訴乙，要求對(duì)乙做出處分。丙立刻向甲道歉，很耐心的聽取甲的投訴和意見，還承諾對(duì)乙給予處分。丙發(fā)泄完自行離去，以后在也沒追究此事。而丙在甲走后轉(zhuǎn)過身來對(duì)乙說：“他是無理取鬧的，不要放在心上。”

 

有時(shí)候人們爭(zhēng)吵是不是為了得到賠償，只是要證明自己是對(duì)的而對(duì)方是錯(cuò)的，如果對(duì)方能承認(rèn)錯(cuò)誤就心滿意足。說白了也就是為了爭(zhēng)一口氣，為了奪回自己的面子爭(zhēng)吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和對(duì)方爭(zhēng)吵時(shí)候，就算對(duì)方是錯(cuò)的，但為了面子對(duì)方可能不承認(rèn)，你越和他爭(zhēng)吵就越是沒完沒了。如果你先退讓，給對(duì)方臺(tái)階，到大家冷靜下來后，也許對(duì)方會(huì)主動(dòng)向你道歉。

例子中主管丙知道乙是無過失的，但由于甲是顧客，丙的做法不是為了維護(hù)乙而據(jù)理力爭(zhēng)，他知道這樣只會(huì)把事情鬧大，對(duì)誰都沒好處的。他的做法是讓甲盡情發(fā)泄，等甲怒氣消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲發(fā)泄時(shí)賠笑點(diǎn)頭就把一場(chǎng)爭(zhēng)吵擺平了。

 

第五十五計(jì)、自責(zé)過錯(cuò)

 

“自責(zé)過錯(cuò)”過失時(shí)候你先推卻責(zé)任，對(duì)方也會(huì)不服氣地推卻責(zé)任，若你先自責(zé)過錯(cuò)，對(duì)方也會(huì)冷靜下來做檢討。

 

例：剛實(shí)習(xí)時(shí)候很多事情不懂，事情很容易做錯(cuò)。當(dāng)我做錯(cuò)了事情時(shí)帶教老師會(huì)我罵粗心大意，當(dāng)時(shí)我心理很不服氣地想：我才來沒多久，很多東西沒記住，錯(cuò)了也沒大不了呀。帶著這個(gè)心態(tài)根本沒有自我檢討。回想起來。如果當(dāng)時(shí)老師說：“這個(gè)是要注意的，我也有錯(cuò)，應(yīng)該早提醒你……”這樣我會(huì)覺得歉疚，并且自我檢討。

 

“自責(zé)過錯(cuò)”可以用在很多地方，教育孩子時(shí)可以先說：“都怪我沒管教好你們……”批評(píng)下屬時(shí)可以說：“都怪我沒有督促、提醒你們……”這樣更能使對(duì)方自覺承認(rèn)過錯(cuò)。

 

第五十六計(jì)、露缺點(diǎn)

 

“露缺點(diǎn)”顯露你的缺點(diǎn)讓人覺得你沒有威脅而樂意親近你。

 

例：《三國(guó)演義》的煮酒論英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君與操耳！”玄德聞言，吃了一驚，手中所執(zhí)匙箸，不覺落于地下。時(shí)正值天雨將至，雷聲大作。玄德乃從容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷風(fēng)烈必變，安得不畏？”

劉備借雷聲暴露自己缺點(diǎn)給曹操一個(gè)假象。使曹操認(rèn)為劉備是個(gè)連雷聲都怕的懦夫，而自我推翻劉備是英雄的定論。

 

中國(guó)有句話：水至清則無魚,人至察則無徒。西方也有句諺語：上帝向來青瞇傻瓜和孩子。有個(gè)朋友才能很一般，但他的朋友很多。人們都喜歡跟他一起，向他傾訴心事。因?yàn)樗軙?huì)顯露自己的缺點(diǎn)，給人感覺是開朗、直率、不會(huì)耍心計(jì)還有點(diǎn)粗心大意的。和他一起很輕松，不用戒備提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。

 

第五十七計(jì)、如你所說

 

“如你所說”說話時(shí)候即使自己的內(nèi)容與對(duì)方的發(fā)言沒關(guān)聯(lián)，先引用對(duì)方的發(fā)言再發(fā)表自己意見，更能引起對(duì)方注意。

 

例：心理咨詢時(shí)來訪者經(jīng)常把話題扯得很遠(yuǎn)或者改變?cè)掝}。這時(shí)咨詢師不會(huì)說：“先不說這個(gè)……”而是：“你剛才說的……使我想到……”。“使我想到”是個(gè)轉(zhuǎn)折語，接著就是把話題引向原定的目標(biāo)上。雖然“使我想到”之前的話和之后的話沒有什么聯(lián)系，但這樣更能吸引來訪者注意，因?yàn)閬碓L者會(huì)有種錯(cuò)覺：認(rèn)為話題是接著自己的話說下去的。這樣的轉(zhuǎn)折更委婉，不會(huì)顯得咨詢師不近人情。

不管有沒有認(rèn)真聽對(duì)方說話，也不管你發(fā)表的意見與對(duì)方的內(nèi)容有沒有聯(lián)系；先搬對(duì)方的發(fā)言讓對(duì)*得我們認(rèn)真聽了他的話，經(jīng)過分析后再說出來，是在尊重對(duì)方的基礎(chǔ)上說的，并且與對(duì)方的話題有聯(lián)系的。這樣對(duì)方更愿意聆聽，也容易接受我們意見。

 

第五十八計(jì)、搬意見

 

“搬意見”照搬別人的見解，稍做綜合，加入自己的解析，讓人錯(cuò)覺意見是你的。

 

例：有位領(lǐng)導(dǎo)每次會(huì)議中都最后發(fā)言：“不如我來做個(gè)總結(jié)吧……”他的做法是把前幾位發(fā)言者的意見綜合整理后再說出來，但他給人的感覺是很有主意，很有見解。

 

也許有人會(huì)說：“這意見別人都提過了，再說出來還有意義嗎？”也許是他們說的那樣沒意義，不過別人先說不等于別人先想到，雖然是一樣的內(nèi)容，如果你的說話比前者說得更完善，提出來就有意義了。

 

 

 

第四組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十六計(jì)，我們使用超級(jí)記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把四十三到五十八計(jì)列出來，一共有八句話：公平底薪全肯定，共同敵人轉(zhuǎn)注意，喚優(yōu)越感不命令，假意*任反對(duì)，出任職務(wù)給信任，手續(xù)繁瑣聽發(fā)泄，自責(zé)過錯(cuò)露缺點(diǎn)，如你所說搬意見。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來，就成為：公共喚假，出手自如。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“公共喚假，出手自如”理解為：在公共場(chǎng)所換（喚）假貨幣也能出手自如。

 

4.熟記“公共喚假，出手自如”以后就可以把每個(gè)字展開成原來的句子。“公”展開就是：公平底薪全肯定；“共”展開就是：共同敵人轉(zhuǎn)注意；如此類推。

 

第五組：使偽裝更容易成功

第五組：使偽裝更容易成功

 

第五十九計(jì)、借*威

 

“借*威”借助他人的名聲，使別人認(rèn)為你也很有權(quán)威。

 

例：一個(gè)藝人如果經(jīng)常與紅星發(fā)生緋聞，人們也會(huì)認(rèn)為他很有名氣。一位不懂醫(yī)術(shù)的老頭如果能搬出自己和多位名醫(yī)的合照，然后自稱是老中醫(yī)也能騙到不少人。

 

“物以類聚，人以群分”人們普遍認(rèn)為你和那類人經(jīng)常一起，那么你也是那樣的人。在交談中不時(shí)提到一些大人物的周邊事情，會(huì)讓人覺得你與那些人物有一定來往，你也是個(gè)了不起的人物。

 

第六十計(jì)、說理想

 

“說理想”經(jīng)常大談理想的人會(huì)讓人覺得他將來會(huì)有所作為。

 

例：我有位朋友每次閑聊時(shí)都談到他將會(huì)如何發(fā)展事業(yè)，講得有條有理，剛認(rèn)識(shí)他時(shí)覺得他很有能力，會(huì)有所作為。認(rèn)識(shí)半年后發(fā)覺他還是沒有行動(dòng)“只聞雷聲不見下雨”。但他的夸夸其談曾經(jīng)讓我信以為真。

說話比做事情容易很多，有些人可以說得頭頭是道，但事情做起究竟怎樣呢，只能通過時(shí)間來考證了。一些夸夸其談，大談理想的人容易使人高估他的能力，騙子通常大談理想來給人們有能力的假象。和這些人普通閑聊時(shí)可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我們給予投資時(shí)就應(yīng)該謹(jǐn)慎，也就是“大事精明”。

 

第六十一計(jì)、一流場(chǎng)合

 

“一流場(chǎng)合”就算自己水平一般，如果讓人知道你在高水平的地方工作過，人們也會(huì)覺得你有水平。

 

例：兩位水平相當(dāng)?shù)尼t(yī)生，甲經(jīng)常在別人面前提起自己到過什么地方學(xué)習(xí)、進(jìn)修，提到自己經(jīng)常與那些名家在一起；而乙的背景很一般。雖然他們水平一樣，但因?yàn)榧自诟咚降牡胤綄W(xué)習(xí)過，人們往往認(rèn)為甲的水平比一般地方出來的乙高，來求醫(yī)的人們更愿意找甲看病。

 

所謂“名師出高徒”，人們普遍認(rèn)為有名望的師傅教出來的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出來的人也會(huì)有水平。其實(shí)未必，有些人讀書不好考不上大學(xué)，但父母有錢，把他們送到國(guó)外讀書。可能他們?cè)趪?guó)外就讀的是三流大學(xué)，什么也沒學(xué)到，但他們回國(guó)后比國(guó)內(nèi)一流高校出來的學(xué)生更容易找到工作。沖著人們這個(gè)心理，騙子們經(jīng)常在高級(jí)場(chǎng)所出入而讓人認(rèn)為他是大人物以騙取投資者信任，而這些受騙的人中也不乏高級(jí)場(chǎng)所的招待員。

 

第六十二計(jì)、先偽裝

 

“先偽裝”即使是廣告，也先偽裝成一般新聞，這樣更容易吸引讀者。

 

例：我看過報(bào)紙上的一則廣告，標(biāo)題是：“分隔五年，終于過上甜蜜生活”看了標(biāo)題聯(lián)想到的是夫妻失散或者某種原因分居五年后重新和好。但內(nèi)容是描述一對(duì)夫妻由于丈夫性功能障礙于是分房睡，后來經(jīng)人介紹服用這個(gè)牌子的藥物，丈夫恢復(fù)了能力。看了這篇廣告真是哭笑不得，不過他的廣告讓我有種深刻印象，算是成功的。

 

人們看報(bào)紙的主要目的是看新聞，至于廣告一般不會(huì)關(guān)注。為了能引起人們關(guān)注，很多廣告?zhèn)窝b起來，一眼看去還以為是新聞，還有些廣告寫成科研報(bào)告，帶有很多吸引人的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。不管怎樣，這些廣告也達(dá)到宣傳目的了。有些人在街道上擺出座椅，打起宣傳，說是義務(wù)為人們體檢，其實(shí)體檢是假的，他們?cè)跒槿藗凅w檢的時(shí)候不斷地推銷自己的藥品。

 

第六十三計(jì)、名近實(shí)遠(yuǎn)

 

“名近實(shí)遠(yuǎn)”就算內(nèi)容上差距很遠(yuǎn)，但名稱上接近，讓人錯(cuò)覺內(nèi)容是差不多的。

 

例：有個(gè)叫“×福記”的品牌的點(diǎn)心很有名氣，很快就能在市場(chǎng)上的看到名字很相近的產(chǎn)品，可能質(zhì)量上差很遠(yuǎn)，但人們會(huì)覺得質(zhì)量也差不多的。

 

人們很容易把名字相近的東西誤認(rèn)為內(nèi)容也接近，誤把他歸納為同一組。開始我以為廣州的白云大廈在白云區(qū)，結(jié)果找了很久才知道白云大廈在東山區(qū)。這就是名字相近給人的錯(cuò)覺。

 

第六十四計(jì)、創(chuàng)流行

 

“創(chuàng)流行”新產(chǎn)品并不是一面世就廣泛流行，流行可以人為的創(chuàng)造。

 

例：也為了迎合08年北京奧運(yùn)會(huì)，北京市把每月的11號(hào)定為自覺排隊(duì)日。光做廣告宣傳是達(dá)不到理想效果的，所以11號(hào)當(dāng)日大批“自覺排隊(duì)志愿者”就到各地鐵站、公車站前排隊(duì)候車，通過大批“自覺排隊(duì)志愿者”的親身示范，越來越多群眾跟著排起隊(duì)來，本來凌亂的公車站漸漸變成一條有序的長(zhǎng)龍。自覺排隊(duì)的風(fēng)氣是人為創(chuàng)造的，是通過“自覺排隊(duì)志愿者”親身示范帶動(dòng)起來的。

 

如果有人首先使用新鮮事物，其它人由于不甘落后或者想標(biāo)新立異的心理，部分人會(huì)先效仿起來，剩下的人也會(huì)因避免受到排擠而隨著效仿。

 

第六十五計(jì)、馬上不應(yīng)

 

“馬上不應(yīng)”當(dāng)別人提出很誘惑的待遇、條件時(shí)，不要立刻接受；先裝作考慮，再顯得勉為其難地接受，就不容易暴露自己的身價(jià)。

 

例：甲給騙子乙電話，要求下午3點(diǎn)與乙會(huì)面商談購(gòu)買乙商品的事情。乙心理暗暗高興，苦等了幾天甲終于送上門來。但乙為了增加交易的成功率，故意說：“啊……我下午三點(diǎn)還有個(gè)約會(huì)，要不我們兩點(diǎn)半前見面……”甲聽了更相信乙是個(gè)業(yè)務(wù)繁忙的商人。對(duì)于和乙的合作更為放心，最終上當(dāng)受騙。

 

如果對(duì)方提出條件你馬上接受，就會(huì)顯得你沒有第二個(gè)選擇而只好求助于對(duì)方，底牌讓對(duì)方知道了，主動(dòng)權(quán)就被對(duì)方控制。若是先遲疑再接受，對(duì)方就會(huì)對(duì)你有其它猜測(cè)，主動(dòng)權(quán)可以奪回來。

 

第六十六計(jì)、電話忙

 

“電話忙”如果你的電話頻繁響，人們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)有能力的人。

 

例：你和甲、乙是剛認(rèn)識(shí)的朋友，在一起聊天的時(shí)候甲的電話一直安靜，而乙的電話響個(gè)不停，使得乙應(yīng)接不暇。也許甲和乙的才能一樣，但你會(huì)認(rèn)為乙比甲有能力。

 

所謂“能者多勞”人們會(huì)認(rèn)為有能力的人都是忙碌人，更會(huì)錯(cuò)誤認(rèn)為忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的電話不停地響，也許乙是很有能力，單位隨時(shí)都需要他。也可能他工作丟三落四，就算下班了別人還要給他電話詢問工作的情況。

 

第六十七計(jì)、送禮打折

 

“送禮打折”即使利潤(rùn)相同，打折不如贈(zèng)送商品更能吸引消費(fèi)者。

 

例：售賣場(chǎng)上，甲店和乙店售賣成本一樣的戒指，甲店標(biāo)著戒指原價(jià)1000元現(xiàn)在七折也就是700元；而乙店標(biāo)著戒指1000元再送價(jià)值300元的項(xiàng)鏈，結(jié)果乙店的戒指更受消費(fèi)者歡迎。其實(shí)戒指都是賣700元，因?yàn)榧椎甑氖圪u方式是“折后700元”，給人感覺是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，這樣的話就沒有便宜可言；而乙店的方式是：賣1000元再送價(jià)值300元的項(xiàng)鏈，人們會(huì)覺得買了價(jià)值1000元的戒指還能額外收獲了300元的贈(zèng)品，比較劃算。

 

市場(chǎng)上的衣物普遍標(biāo)有折扣，從9折到3折不等，人們已經(jīng)對(duì)打折失去興趣，都認(rèn)為打折就是先把價(jià)格提高然后標(biāo)上相應(yīng)的折扣。所以買賣商品如果打折的話不如嘗試贈(zèng)送禮品。

 

 

第六十八計(jì)、額外錢

 

“額外錢”人們往往把“失而復(fù)得”的收入當(dāng)成額外收入。

 

例：除了贈(zèng)送禮品外，還有一種方式很受消費(fèi)者歡迎，就是購(gòu)買商品后可以憑收據(jù)到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一定比例的現(xiàn)金。

 

如果你丟了錢而找了很久，最后很幸運(yùn)地把錢撿回來，你是否有種“額外收入”的感覺？因?yàn)槟銇G錢后心理上已經(jīng)形成那錢不再是自己的心理，當(dāng)你再把錢撿回來時(shí)便會(huì)開心地認(rèn)為這是意料之外的“橫財(cái)”。

 

第六十九計(jì)、廉價(jià)原因

 

“廉價(jià)原因”廉價(jià)的貨物容易使人聯(lián)想到不好的質(zhì)量。因此推銷廉價(jià)貨物時(shí)應(yīng)該找個(gè)與質(zhì)量無關(guān)的原因。

 

例：繁華的路上有人悄悄地跟你說：“我這里有便宜的水貨手表，來這邊我給你看。”外行人聽說是“水貨”因?yàn)楸阋硕斓刭?gòu)買。內(nèi)行人一看就罵道：“什么‘水貨’明明是冒牌貨。”

 

如果貨物的價(jià)格低廉，人們會(huì)懷疑貨物的質(zhì)量。因?yàn)?“水貨”的價(jià)格比較低并且質(zhì)量還過得去，也就是說可以用低廉價(jià)格買到高質(zhì)量產(chǎn)品，不識(shí)貨的人信以為真，把“冒牌貨”當(dāng)作“水貨”購(gòu)買。

人們買東西的大標(biāo)準(zhǔn)不外乎廉價(jià)和物美，并且普遍認(rèn)為價(jià)廉必然物不美。只要能為商品找一個(gè)原因，說明“價(jià)廉不等于物不美”，商品就會(huì)大受歡迎。

 

第七十計(jì)、高價(jià)品

 

“高價(jià)品”真正識(shí)貨的人不多，對(duì)于部分消費(fèi)者來說，與其說看質(zhì)量評(píng)定價(jià)格，不如說看價(jià)格評(píng)價(jià)質(zhì)量。

 

例：茶葉批發(fā)市場(chǎng)里50元的普通茶葉經(jīng)過包裝后在商場(chǎng)可以賣到300元。但人們送禮時(shí)更愿意花300元買商場(chǎng)里包裝精美卻只值50元的茶葉，而不到批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買價(jià)值300元的高級(jí)茶葉。

 

有些人購(gòu)買高價(jià)商品不是為了質(zhì)量，而是用高價(jià)商品來提高自己檔次。美國(guó)有種品牌純凈水標(biāo)價(jià)幾百元一瓶，我從沒想象到一瓶純凈水可以賣到幾百元，但商家能推出這種商品自然有他們的道理。

 

 

第七十一計(jì)、道德美名

 

“道德美名”給人一個(gè)具有道德意義的原因，人們更容易接受。

 

例：一個(gè)廣告的內(nèi)容：一位年輕媽媽早上起來精神飽滿，很開心地給女兒做早飯，然后送女兒上學(xué)。是一個(gè)賢妻良母的形象，給人的感覺很溫馨。廣告的最后，這位媽媽給觀眾介紹她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用衛(wèi)生巾。這個(gè)廣告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。廣告沒用重點(diǎn)介紹用了這個(gè)商品就能使自己方便；而重點(diǎn)在于用了這個(gè)的商品母親就能更好照顧家庭。

 

卡耐機(jī)提到：“給他一個(gè)美名，讓他為此努力奮斗。”請(qǐng)人做事情前多給對(duì)方一個(gè)道德上冠冕堂皇的理由，對(duì)方更樂意接受。

孫子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法。”道義是放在第一位的，只要有正義的理由，做事情就能名正言順。歷史上很多國(guó)家為了獲得利益而發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，但他們發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)前都會(huì)找個(gè)借口，先給對(duì)方加個(gè)罪名，自己卻打著“伸張正義、替天行道”的旗號(hào)。

 

第七十二計(jì)、限數(shù)量

 

“限數(shù)量”就算貨源充足，也做出貨物僅剩不多，不買就吃虧的假象。

 

例：一個(gè)為期三天的銷售會(huì)展，第一天會(huì)場(chǎng)的售賣員拿著麥克風(fēng)宣傳道：“展銷某某名貴手表，會(huì)展期間特價(jià)發(fā)售，只賣50只……”以這樣的手法來吸引人群。而第二天售賣員又說：“由于購(gòu)買的人太多，我們?yōu)榱苏疹檹V大顧客，再推出50只特價(jià)手表，這是最后一次機(jī)會(huì)，只有50只了，數(shù)量有限呀……”到了第三天售賣員不再說特價(jià)手表數(shù)量有限，而是換個(gè)說法：“某某名貴手表特價(jià)賣，只剩一天了……”不管要銷售的貨物有多少，商家總會(huì)說數(shù)量有限僅剩不多或者時(shí)間有限僅剩不多。

 

“ 物以稀為貴”人們往往認(rèn)為市場(chǎng)上越稀少的東西就越珍貴。商家故意把原本充足的貨物說成數(shù)量有限，而數(shù)量有限意味著商品很快就賣光，給人一種迫切感，人們因此來不及分析自己是否真的需要這商品，認(rèn)為萬一錯(cuò)過了時(shí)機(jī)就會(huì)吃虧。

 

 

 

一分鐘找出解決問題的方法

 

當(dāng)發(fā)生某些變故、遇到不好處理的問題時(shí)候，請(qǐng)冷靜下來，花一鐘中時(shí)間檢索七十二計(jì)，只用一分鐘就夠了，再急也可以多耗一分鐘吧。

先根據(jù)所遇到的情況，優(yōu)先檢索相對(duì)應(yīng)的組。例如：欺騙性質(zhì)的問題優(yōu)先檢索1、2組；情感方面的先檢索第3組；商務(wù)有關(guān)的先檢索第4、5組。

檢索就是把計(jì)謀一一套入問題，看看能否用上，第一計(jì)不適合就用第二計(jì)，第二計(jì)還是不適合就用第三計(jì)，如此套下去。直到發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

檢索的具體方法：例如檢索第三組，先回想該組每句的第一個(gè)字“理強(qiáng)不甘當(dāng)先。”然后展開“理”字，就是“理解傾聽計(jì)小事”。“理解傾聽”不能解決問題，就套“計(jì)小事” 。“計(jì)小事”不能解決問題就展開“強(qiáng)”字的“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)同經(jīng)歷”，“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)”不能解決問題就套“同經(jīng)歷”。如此檢索下去。

對(duì)于看過正文的人，回想每句的“首字”不難，將“首字”展開回憶也不難。熟識(shí)的人一分鐘可以檢索完。所謂的熟識(shí)不是反復(fù)背誦，只要看過正文并且能理解內(nèi)容就足夠。

如果檢索完七十二計(jì)還是找不到解決問題的方法，那就“走為上計(jì)”了。“留得清山在，哪怕沒柴燒”，“老子惹不起，躲得起呀”。

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